Отмененная клиентом первая встреча - как назначить новую?

Почему важно каждый раз "продавать себя" клиенту?

автор: Vitaliy Gnatenko

3 недели назад меня пригласили на встречу, точнее "презентацию" компании. В ходе разговора, все было сделано правильно, мне рассказали за компанию, рассказали чем они занимаются, как это уже помогло множество людям, какое у них уникальное предложение и интересная методика работы. В общем, мне "продали" встречу, и я согласился встретиться.

Но, в связи с работой и делами, у меня не получилось приехать в оговоренное время. Пришлось перенести. Потом, срочная командировка. Пришлось перенести еще раз.

Типичная ситуация, в буднях продажника, да?

2 недели пауза. Перезванивает менеджер и говорит:

- Здравствуйте Виталий, это компания "X", мы с вами ранее общались по поводу встречи, вот хотели уточнить, когда вам будет удобно подъехать?

- Аааам, ну нужно в календарь посмотреть. Я точно не знаю.

- Как на счет вторника?

- Нет, во вторник точно нет, у меня мероприятие. Возможно в среду, но точно не знаю, так как в четверг еще одно мероприятие. Давайте, я вас наберу в среду и мы с вами договоримся.

- Хорошо. Тогда до связи.

За этот период времени (пока были дела, потом командировка и прочее) у клиента много чего могло произойти: проекты, работа, сроки, трудности, предстоящие новогодние праздники и прочее. То есть, в его фокусе сейчас совсем другие дела, а не встреча двухнедельной давности. И на этой почве, у меня совсем другие приоритеты.

Чтобы встреча вновь стала приоритетной, мне нужно продать заново! Напомнить мне, почему я согласился встретиться в первый раз, и почему это было важно для меня.

Тогда, эта встреча приобретает "вес" в моей иерархии приоритетов.

Как бы сделал я:

- Виктория, здравствуйте! Это Виталий, компания "Х", мы общались с вами пару недель назад ,как бы вы могли ВЫГОДА, ВЫГОДА, ВЫГОДА, припоминаете? (слово встреча вообще убираем, она не несет никакой выгодной смысловой нагрузки)

- Да, да я помню.

- Причина по которой я вас набрал, я помню что вы говорили что вам интересны, ТАКИЕ И ТАКИЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАЧИ, И ЧТО ВАМ БЫЛО БЫ ИНТЕРЕСНО, ТАК КАК ВЫ ХОТИТЕ "ЭТО И ЭТО", я правильно я вас тогда понял?

- Ну да, только там не ЭТО, а вот ЭТО.

- Ага, отлично! Благодарю, что поправили. У нас на этой неделе как раз будет проходить такое то "СОБЫТИЕ" и мы как раз будем затрагивать "РЕЛЕВАНТНЫЕ ТЕМЫ". Подскажите, какие у вас планы на эту неделю?

Также, перед закрытием разговора, можем усилить мотивацию, и переспросить, почему он согласился на встречу в прошлый раз и что ему было важно тогда?

Есть процент вероятности, что он не согласиться на встречу в ближайшее время, НО, то что вы у него появитесь в памяти и ОТЛИЧИТЕСЬ от других, это 100%. Дальше будет проще.

Но это всего лишь мой подход к ситуации.