Отдел продаж. ч.1. Основная проблема ОП

Отдел продаж - это фундамент бизнеса. Описания по порядку:




1) ядро

2) структура

3) функции ----- руководители отделов продаж ----  key account manager ---- администраторы ----менеджеры ---- звонильщики

4) контроль

6) CRM

Отдел продаж - это структура, которая обслуживает метод продаж. Метод продаж = техника продаж. Как проходит клиент от заявки до продажи? Для начала найти метод - его постоянно оттачивать и для него строить структуру, которая будет его обслуживать с минимальными потерями.

Основная проблема отдела продаж в том, что работаем со старыми продажами, но не новыми. ОП считает что и цены высокие и качество так себе и они ищут легкий путь - идут к старым и окучивают. Плюс коллективная ответственность, а  оплата - индивидуальная. Есть сытость лидами. Сидят на входящем потоке. Ждут заявок.


Разбиваем процесс на 3 части. Структура должна разделять эти функции, иначе легко впасть в зависимость от персоналий и потерять базу клиентов. и 3 разных темперамета:


1) назначатели встреч. 150 звонков. 3-4 встречи в день. за качественную встречу - оплата. Определить, что такое качественная встреча. Оценивает человек-конвертер

монотонная, тетки, стабильность 


2) люди-конвертеры. из встреч переводить  деньги. Сомое сложное. Они самые расивые, самые агрессивные. 

самый крутой, агрессор, волк, больше всех зарабатывает. он же дает обратную связь по качеству встреч.


3) аккаунт менеджеры. Ведут клиента. Живут с клиентом.

не опасный, сам бизнес не построит, ничего не забывает, строит отношения. получает, анпример, 20% от дохода с постоянного клиента через полгода (или другие цифры и сроки).

Отдел продаж - это фундамент бизнеса. Описания по порядку:




1) ядро

2) структура

3) функции ----- руководители отделов продаж ----  key account manager ---- администраторы ----менеджеры ---- звонильщики

4) контроль

6) CRM

Отдел продаж - это структура, которая обслуживает метод продаж. Метод продаж = техника продаж. Как проходит клиент от заявки до продажи? Для начала найти метод - его постоянно оттачивать и для него строить структуру, которая будет его обслуживать с минимальными потерями.

Основная проблема отдела продаж в том, что работаем со старыми продажами, но не новыми. ОП считает что и цены высокие и качество так себе и они ищут легкий путь - идут к старым и окучивают. Плюс коллективная ответственность, а  оплата - индивидуальная. Есть сытость лидами. Сидят на входящем потоке. Ждут заявок.


Разбиваем процесс на 3 части. Структура должна разделять эти функции, иначе легко впасть в зависимость от персоналий и потерять базу клиентов. и 3 разных темперамета:


1) назначатели встреч. 150 звонков. 3-4 встречи в день. за качественную встречу - оплата. Определить, что такое качественная встреча. Оценивает человек-конвертер

монотонная, тетки, стабильность 


2) люди-конвертеры. из встреч переводить  деньги. Сомое сложное. Они самые расивые, самые агрессивные. 

самый крутой, агрессор, волк, больше всех зарабатывает. он же дает обратную связь по качеству встреч.


3) аккаунт менеджеры. Ведут клиента. Живут с клиентом.

не опасный, сам бизнес не построит, ничего не забывает, строит отношения. получает, анпример, 20% от дохода с постоянного клиента через полгода (или другие цифры и сроки).