Отдел продаж. ч2. РОП

Структура по входящим заявкам:

Оцениваем по сумме заявки (чем крупнее, тем лучше), по теплоте. от этого выставляем приоритеты: 

(от важного к неважному):

IIII быстро - много
III  быстро - мало
II   долго - много
I    долго - мало

Лучший менеджер получает лучшие заявки.

Коммерческий директор - управляет, над РОПом, оценивает деятельность по показателям. Системный.

РОП (руководитель отдела продаж) - не супер системный, полевой командир, вникает  разбирает конфликты, рекламации. он должен постоянно распрашивать что и как, чтобы понять что и как происходит. Должен сам идти в поля.
РОП постоянно должен учить своих менеджеров - поднимать уровень.
Рядовой менеджер должен знать ситуацию клиента изнутри,а РОП должен знать , но мыслить фактами - по показателям. Быть выше, над ситуацией, чтобы выполнить план.

Функции РОП:

• продажи
• обучение
• поднимать уровень
• рекрутинг
• выполнение плана
• добивание на сделку клиента

В базе лидов:

• результат (какая сделка)
• отказ
• перенос (какой типовой шаг плюс дата) - до 7 раз

Что проверять еще? Сквозная аналитика:

• все ли звонки поступают?
• все ли обработаны?
• Не пропадают ли заявки?
• Отладка "от лида к деньгам"

Как выглядит планерка?

!!! по деньгам первый вопрос

• отчет и показатели прошлого периода
• следующие шаги
• корректировки по действиям по 0.9тым

Как найти такого крутого? Не думайте, что "дорого" - все относительно. Радикальный метод:

1 (выбрать) / 20 (пригласить на собеседование) / 40 (которые нравятся) / 80 (резюме из целевых - схожий метод продаж, даже если не ваша сфера)

Пригласили этих 20 на собеседование в 1 день в одно время и рассказываете пришедшим одновременно:

• зачем вы это делаете (ваш бизнес)
• результаты
• в чем сложности работы

Потом говорите - а теперь, кому не подходит - может встать и уйти, я понимаю, что не всем подходит. Оставшимся - спасибо, что остались и назначать уже встречи понравившимся (отдельные собеседования).

Нужно самому (предпринимателю) прожить опыт РОП.

Хороший РОП - с его приходом денег становится сразу ощутимо больше.

Не бойтесь профи - даже если пошлют, все равно стоит спросить. Любите динамику роста - не думайте, что хаос изменится и устаканится. Никогда не изменится. ЧЕм быстрее примите и полюбите эту боль, тем лучше.

Плохо сейчас = хорошо потом. Это и есть развитие и тренировка

Хорошо сейчас = плохо потом.